文/新浪财经意见领袖专栏（微信公众号kopleader）专栏机构 中欧视角 作者苏锡嘉（中欧国际工商学院会计学教授）

　　　　谈判，听上去高大上，其实和我们每个人的生活工作息息相关。大到购房买车，小到让摊主多给你煎饼里加点薄脆，都离不开谈判。生活无处不套路，同事谈加薪，无往不利；你谈加薪，却被领导从头发梢diss到脚后跟。为啥受伤的总是你？因为你不懂谈判的套路！

　　　　在学习这些技巧前，我们必须对谈判有清楚的认识。

　　　　谈判得来的每一分钱都是净利润，所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。

　　　　只讲目标，不讲对错。换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，都可以不在意，只在意目标能不能够达成。

　　　　双赢的前提是我赢。在保证自己利益的前提下，尽量照顾对方的利益。

　　　　遵循这些原则，一场互相“套路”的游戏就开始了！

　　　　Round1：谈判开局

　　　　1、开出高于预期的条件

　　　　你在广告上看到一艘二手游艇出售，要价100万元，而你只能凑出90万元，你找到卖主表明了强烈愿望，希望以90万元成交，对方豪爽地同意了。

　　　　此时，你犯了谈判大忌：尽管你想90万元成交，也不能在一开始就喊出这个价格，因为一旦对方一口答应，你就会不停去想，当时开价80万元会怎么样，就将永远后悔。

　　　　2、永远不接受第一次报价

　　　　反过来，你想出售自己的游艇，某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖？

　　　　不卖！

　　　　永远不接受第一次报价，因为你接受了115万元，而其实那个人是准备好付130万元的，他会很崩溃。你怎么也应该还个价，没准最后120万元成交，买家还比115万元买回去兴奋得多。

　　　　3、永远不在被迫情况下出价

　　　　同样是卖游艇，如果对方告诉你还有10分钟要去往机场，希望你立马开一个“成交价”。这时候，你应该说：祝您旅途愉快，回来再谈。千万不要在这时候出价，双方的高低气势差得太远。而且你要想清楚，这家伙用这招对付你，至少说明他对你的东西有兴趣。

　　　　4、学会表示意外

　　　　公司办公室的租约到期，准备续约。估计业主会要求提高20%租金。怎么办？通常这时候要表示意外。考验你演技的时候到了！

　　　　“什么？还要涨价？我还正要跟你谈降价呢，这里漏水，那里冷气不足。”你的表现要让对方都觉得涨价有点离谱。

　　　　Round2：谈判中场

　　　　5、应对没有决定权的对手

　　　　谈判最担心的就是面对没有决定权的对手，唯一的办法就是你在谈判开始前就切断对方的退路：“如果我跟你谈了，你有没有充分的授权可以做决定？”一般人是要面子的，很少有人愿意承认即使跟你谈成了却没有决定权。

　　　　6、绝不让步，除非交换

　　　　“这价格没法再低了。”

　　　　“那多送一年保修？多送一次发动机保养？再来个每年一次的打蜡？”

　　　　绝不能白白让步，我每一条让步都要换来相应的回报。最容易交换的内容是对双方价值不等的资源。

　　　　7、未接到对方建议前不要修改己方建议

　　　　你报一个价，在对方没给任何回复的情况下，你沉不住气，自己嘀咕价格可能过分了，就自行降价，而对方呢？他会继续等你报一个更低的价。

　　　　8、合理让步

　　　　谈判是个妥协的过程。谈判中千万不能把话说绝了，同时让步要遵循递减规律，不能一下让多了，因为对方的目标不是已经做出的让步，而是争取更多让步。

　　　　9、多问几个What if

　　　　我们的目的就是要你降价，实在是谈不下去了，怎么办？

　　　　“如果我全付现金会怎么样？“ ”如果我多买一些呢？“ ”如果我给你介绍其他的客源呢？“ 把其他各种可能变通的办法引进来，说不定在价格上面，你会发现还有谈的空间。

　　　　Round3：谈判收尾

　　　　10、学会随时离开

　　　　又一次考验演技的时候到了！谈判这件事往往不是一次可以解决的，有时候你要学会离开，离开表示你非常不满和愤怒。离开是态度，但回来才是目的！

　　　　(本文作者介绍：中欧国际工商学院是由中国政府与欧洲联盟共同创办，专门培养国际化管理人才的非营利性高等学府。微信号：CEIBS6688)